NIVEL GRAN ESTRATEGIA: la gran estrategia sería la consecución del fin último: ganar la guerra, ganar la partida, poder terminar el negocio ganando dinero o por lo menos no habiéndolo perdido. En definitiva, conseguir el gran objetivo.
NIVEL ESTRATEGICO: Se definen que mercados/segmentos se quieren atender. Pone a disposición de los objetivos marcados todos los activos de la organización (valor de la marca, influencia, posicionamiento, contactos, conocimiento, saber hacer, talento… todo lo que se tiene disponible)
NIVEL OPERACIONAL: Se determina que productos se asignaran a cada segmento, que sistema de distribución, comunicación, etc. vamos a utilizar…. se encarga de coordinar como se conquista cada mercado/segmento definido por La estrategia. Estudio de la competencia, que hace (cómo distribuye, como comunica…), que productos tiene, que niveles de precios maneja… este nivel proporciona el engranaje entre los niveles estratégico y táctico.
NIVEL TACTICO: Se define como se va a vender, y atender a cada cliente… la táctica se encarga de conseguir los objetivos operacionales. Es el nivel que termina metiendo en dinero en caja.
Todos los niveles deben operar de modo flexible y coordinado para irse adaptando a las amenazas y oportunidades que constantemente se van generando. Para esto, la información debe fluir en ambos sentidos. Desde los niveles estratégicos a los operacionales y tácticos y al revés. Es muy importante mantener los flujos de información abiertos y actualizados, porque es en los niveles tácticos dónde se pueden descubrir oportunidades que bien explotadas pueden generar asimetrías importantes a nuestro favor. Es ese producto que de pronto comienza a venderse…. Y si no estamos atentos podemos perder la oportunidad de explotar sus ventas y reforzar su sistema de distribución.
Los escalones entre los diferentes niveles deben ser los mínimos, y todo el mundo debe ser conocedor de las nuevas doctrinas de gestión y trabajo….
Luchar para conquistar cada segmento/mercado es una campaña diferente. Que pueden necesitar diferente organización operacional y táctica: procesos y procedimientos diferentes en los niveles operacionales y tácticos… la lucha por cada mercado/segmento no es independiente de las demás, tiene a nuestro sistema empresa metido de lleno en todas esas campañas. Los recursos de nuestro sistema son limitados…. Aunque se pueden transferir de unas operaciones a otras…… los objetivos están interconectados: son la suma de los rendimientos de cada producto/segmento/mercado…. Los que juntos conforman la cuenta de resultados de la compañía.
Se puede funcionar sin prestar mucha atención al nivel operacional, pero eso trae muchos problemas. El primero, es que se pierde la visión sistémica de la organización que está apoyando la lucha por competir por x mercados. Podemos perder muchos recursos ganando batallas, para terminar perdiendo la guerra. Podemos desangrarnos en conquistar mercados o segmentos de poca importancia o cuyo valor sea sobrepasado por el coste de los recursos ya asignados y consumidos…. Y podemos perder oportunidades que generen asimetrías favorables para nosotros en los mercados en los que operamos.
Es muy importante que se actúe en los dos sentidos, pidiendo a los niveles operacional y táctico un feedback antes, y durante el inicio de la batalla. Exploración: un éxito táctico puede estarnos mostrando una oportunidad de mercado, una oportunidad operacional y estratégica que no habíamos contemplado….. tenemos que no perder de vista la asimetría de la realidad en la que operamos. Un pequeño éxito táctico (si se reconoce y se explota de forma adecuada) , puede dar lugar a la conquista de mercados o segmentos completos.
Nota sobre la simetría defensiva: Un francotirador puede parar es seco a grandes unidades del ejército contrario. Podemos utilizar las ventas de unos pocos productos para financiar el repliegue de la organización.