CONCENTRACION Y DISTRIBUCIÓN

27 febrero, 2016 0 No tags 0

Las colas largas (Long Tail) y los grandes desastres están relacionados de forma inversa. A mayor dispersión (de lo que sea) la probabilidad de que se produzca un desastre tipo cisne negro, va disminuyendo. A mayor concentración más probabilidad de que se produzca un desastre tipo cisne negro.

Las redes permiten un gran efecto de concentración. Pocos nodos manejan un gran número de conexiones/contactos. Pero también permiten el efecto de distribución en colas largas. Permiten sobrevivir a pequeños nodos muy especializados con pocos contactos pero fieles hasta la muerte.

Las colas largas suponen dispersión y diversidad, y esto protege de acontecimientos extraordinarios y fatales. Además permiten que de vez en cuando un pequeño proyecto/producto se convierta en un gran proyecto/producto que se vaya a la parte de concentración de la curva.

Algunos ejemplos de ahora mismo para terminar de entender la cosa:

  • Sector financiero: cada día más concentrado y maduro, por lo que no es un sector distribuido de forma importante en una cola larga. Esto implica que tendrá pocas crisis, pero cuando tenga una será salvaje. Y más salvaje cuanto más concentrado este el sector. Un sector que cada día tiene menos bancos. Esto nos permite inferir que a lo mejor el sistema financiero, tal y como lo conocemos, saldrá de esta última crisis (sistémica), pero no de la siguiente.
  • Sector energético: igual que el financiero, un sector súper concentrado y por lo tanto súper sensible a sucesos negativos extremos. Además los lobbies del sector luchan por mantenerlo así: el último ejemplo es poniendo todas las trabas posibles a la autogeneración de energía.
  • Sector de la comunicación y editorial: cada día más concentrado y por lo tanto, cada día más sensible a sucesos negativos extremos. Pocas empresas que fijan sus condiciones porque cada vez son más poderosas.
  • Sector de la distribución: lo mismo, cada día más concentrado y peligroso. Aquí van algunos ejemplos: Costco, Carrefour, Ikea, Decathlon….
  • Sector de la alimentación: son pocas y gigantescas corporaciones que manejan la mayoría de las marcas que consumes: Nestle, P&G, Kraft, Pepsico, Cocacola…
  • Sector de la formación: concentrado en universidades y escuelas, además la mayoría respaldadas por el sistema de enseñanza estándar. Lo que hace que la mayoría salgan pensando y actuando de la misma forma. Esto tiene dos consecuencias:
    • Ante dos profesionales iguales el empleador se quedara con el mas barato: el sistema, al sacar profesionales estandarizados, les obliga a competir en precio.
    • Si todo el mundo piensa igual es muy difícil que se genere una renovación en la forma de pensar y por lo tanto de hacer.

Energía, dinero, comunicaciones, distribución, alimentación…: si te fijas son sectores más críticos en nuestro modelo y forma/estilo de vida. Son los que sustentan el sistema. Y, horror, son los sectores más concentrados y maduros, y por lo tanto más sensibles a un suceso de tipo cisne negro, que pueda destruir nuestra forma/estilo de vida (cosa que de forma inevitable ocurrirá).

Aunque la tendencia es a concentrarse vía franquicias y cadenas, todavía son sectores con poco grado de concentración:

  •  Sector restauración: Bares/restaurantes…: un sector de cola larga amplia: hay muchos, y cuando cierran algunos, el sector no quiebra y no nos quedamos sin sitios donde poder tomar una copa.
  • Panaderías, Peluquerías….

Es curioso que los sectores menos críticos, son los sectores menos concentrados, y por lo tanto los más resistentes a eventos catastróficos. Una de las razones es su poco poder para la generación de lobbies y grupos de presión para influir en los que legislan y mueven los presupuestos públicos.

DOS MODELOS BASICOS

20 febrero, 2016 0 No tags 0

O te diferencias o tendrás que ir a precio.

El experimento: para este experimento Imagina dos productos exactamente iguales* (los que sean) y ahora imagina que uno es un 10% más barato que el otro. ¿Cuál compras…? Es evidente que te quedas con el más barato. ¿Por qué? ¿Qué ha pasado aquí?

Lo que ha pasado es que has diferenciado, de forma automática, por precio. Al no encontrar ninguna diferencia apreciable entre los dos productos has llegado a la variable precio y has decidido. Lo que pasa es que lo haces tan rápido y de forma tan automática, que muchas veces ni siquiera eres consciente de ello.

El problema de tener que ir a precio, es que si tu modelo de negocio no está orientado a luchar en precio, desintegraras los márgenes de tus productos y quebrarás. Es decir, si no estás ofreciendo algo lo suficientemente diferenciado para conseguir que la variable precio no sea importante a la hora de comprar tu producto, vas a tener graves problemas.

*O dos productos exactamente iguales o sin diferencias apreciables.

Modelo orientado a rotación

Es un negocio intensivo en ventas y distribución. Definido por productos que dejan poco margen pero tienen una altísima rotación.

Beneficio = Margen (pequeño) * ROTACIÓN (muy alta)

Por ejemplo:

  • Zara: vende ropa de calidad baja, que al ser de usar y tirar por temporada, permite establecer unas rotaciones altísimas.
  • Danone: producto de consumo masivo y poco margen que exige mantener una rotaciones altísimas.
  • Marcas Blancas de consumo: modelo de rotación llevado al limite. Producto de muy bajo precio/margen que intenta llevar la rotación de producto al máximo.
  • Nuevos Modelos tipo itunes basado en pequeñas ventas de miles de productos. Aprovechan la función Long Tail.

Nota: estos modelos exigen además tener un sistema de distribución muy bien engrasado si hablamos de productos físicos. Para los productos digitales, exige lo mismo pero atendiendo a otros parámetros, como ancho de banda y capacidad de procesamiento para cubrir accesos concurrentes, capacidad (económica y técnica) para generación de campañas de comunicación masiva y constante….

Nota: modelos orientados a precio, son modelos extremos en cuanto a la búsqueda de la rotación, de la venta masiva (category killers): Lidl, Día,….. Estos modelos están específicamente diseñados para ofrecer los menores precios en las categorías de precios en las que trabajan.

Modelo orientado a margen:

El Modelo orientado a margen es un negocio que puede ser poco intensivo en ventas y distribución. Definido por productos que dejan mucho margen y que no son sensibles a rotaciones altas, incluso, buscan rotaciones bajas para marcar exclusividad. El mundo del lujo maneja este modelo a la perfección. Es lo contrario que el modelo de category killers.

Beneficio = MARGEN (muy alto) * Rotación (pequeña)

Por ejemplo:

  • Armani: La marca sinónimo de lujo (su mercado es ese, el lujo). De exclusividad, vende pocos productos para clientes muy determinados en mercados muy pequeños.
  • Cualquier otra marca orientada al mercado del lujo: Ferrari, Hermés, Audemars Piguet….

Nota: lo ideal es tener un modelo de negocio que tenga una alta rotación y alto margen, pero es difícil que ambas variables convivan. Son casos excepcionales como del de Apple.

VISION A COSTE Vs VISION A BENEFICIO

13 febrero, 2016 0 No tags 0

La perspectiva que se establece (por sistema) cuando se enseñan cosas relacionadas con el mundo financiero es la del coste.

Se entiende, ya que el coste es algo que se puede controlar y medir de forma sencilla, porque forma parte del sistema.

El problema reside en que la parte del beneficio es más difícil de medir, ya que intervienen factores exógenos al sistema y por lo tanto con un índice de aleatoriedad mucho mayor que el de los costes.

 Visión a coste

El coste en inherente a la actividad. Cualquier cosa que hagamos va a tener un coste asociado. El problema esta en que al tener siempre costes asociados tendemos a limitar nuestra perspectiva solo a coste.

La perspectiva del coste tiene una gran limitación, y es que la funcion coste tiene un limite. El limite Cero: has conseguido eliminar tus costes, por lo tanto tanto tienens sistema (empresa, proyecto…) Rentable 100% eso dice la teoría.

Cuando las cosas no funcionan como los escenarios predictivos (e inventados) dicen: no se vende los suficiente y/o con suficiente margen para mantener la estructura, entonces se tiene que comenzar por aligerar

 Visión a beneficio

Tu proyecto vive de los márgenes que generan la venta de tus productos/servicios. Estas son las líneas de ingreso que te permiten continuar en la partida. Eres consciente de que si eliminas un producto, lo primero que haces es eliminar una vía de ingreso. Sea poca o mucha. Creo que este enfoque es bastante más potente que el enfoque simplista del coste. El desarrollar esta perspectiva te permite dedicar más tiempo y esfuerzo a generar nuevas oportunidades, siempre entendiendo el riesgo que corres.

Modelo util

6 febrero, 2016 0 No tags 1

Dice Carlos Slim que la austeridad es fundamental para construir empresas/proyectos sólidos. Y tiene razón.

Entiendo como modelo útil para la nueva normalidad: modelos de negocio dinámicos,  funcionales, y orientados a obtener márgenes sanos y no al crecimiento de una facturación sin sentido, buscando un pelotazo que pocas veces llega. Estos nuevos modelos creo que ponen las bases para ir dominando segmentos de mercado.

Los tres pilares básicos de cómo debe ser un modelo útil:

  • Austero.
  • Latente.
  • Antifragil.

Austero: Sobrio, sin excesos. Un modelo sin costes suntuosos, que invierte de forma organizada y con mesura. Evita las correlaciones tan falsas como automáticas de:  “…si invierto x y gano z, entonces si invierto x+1 gano z+1…” . Se establece un sistema de gestión de cashflow de forma que se evite al máximo la financiación externa, el endeudamiento del proyecto.

Latente: Un proyecto preparado para mantener funciones mínimas vitales de mantenimiento de marca, manteniendo abierta líneas de ingresos basadas en cuentas rentables que puedan mantener una estructura mínima de funcionamiento. Más aquí.

Antfragil: conseguirnos beneficiar de los pequeños fracasos y la información que aportan. Muchas veces estos pequeños daños vienen en forma de que las opciones y/o decisiones tomadas no terminaron desarrollando productos/servicios adaptados a los mercados a los que iban dirigidos. Pero han generado una información que puede aprovechar el sistema (tu proyecto) que permite descartar opciones y abrir otras en la siguiente prueba. Más aquí.